インサイドセールスって何？メリットと実現課題とは？

インサイドセールスって何？

インサイドセールスとは、内勤で電話やWEB会議ツールを併用して、お客様にアプローチ(営業)することである。発祥は米国で、国土が広いアメリカは直接訪問しにくい環境である。

その問題を解消するのがインサイドセールスだ。

企業の多くはインサイドセールスとフィールドセールスに分けて行うことが多い。

そんなインサイドセールスのメリットは、興味をもって情報収集を行った見込み客に対して早期にアプローチが可能で、受注確度を肌間で感じることができ、温度感を醸成するための興味喚起を行うこともできます。

架電時に商品の購入意識が高くなくとも、情報提供などで連絡を絶やすことなく関係を維持できることから、十分に興味喚起できた顧客に育成し、セールスにパスできます。

これによりセールスは無駄な訪問営業活動を省くことができ、仕事の生産性があがります。

また、その際にかかる移動時間や費用といったコストを削減できることでより注力したい事業に資金を回すことができます。

他には組織の標準化があります。テレコールシステム導入でコールを録音しているため業務の標準化でき、営業ごとでの属人化を防止できます。

従来の飛び込み営業では営業の勘やコツがブラックボックス化され、属人的なものになりがちでした。

それにより、スキルに格差が生じやすいことが、昔から課題となっていましたが、インサイドセールスを導入することにより、見込み客のアプローチが組織的に標準化され、属人化の解消と予防に繋がります。

インサイドセールスに取り組む企業において一番の課題は、数字を意識してないことです。

テレアポの力強いイメージを意識しがちですが、実は非常に科学的で、営業を科学的に因数分解してKPI選定し、フィールドセールスとうまくと連携しなければなりません。

「月に何件受注を獲得したいのか、その際の受注率は何%で何件アポイントを獲得していく必要があるのか、アポを獲得するためのリードからのアポイント率は何%で、総じて、何件のリードが必要なのか。リードの内ターゲットリストが何件必要か？。などです

自社のサービスは、一体どこに売れるのかを考え、ペルソナを定め、どこに売りたいのかを、業種業界で分析して、ターゲットが多いところは、とことん攻め、ターゲットが少ないところは丁寧に攻めないといけないなどを考えながら、進めるのがオススメです。

最近、新型コロナウイルスへの対応が必要になりましたが、インサイドセールスに取り組む事で、３密や行動制限による新型コロナの影響をあまり受けずに、通常通りの営業活動を行うことができました。